Was bei mir zuerst steht: mein Zielgehalt plus Rücklagen
Ich rechne in diesem Szenario so, als wäre ich single, ohne zweites Einkommen. Das heißt, meine Aufbereitung muss mein komplettes Leben tragen können. Wohnung, Krankenkasse, Auto, Rücklagen, Steuern. Deshalb solltest du dich nicht an Preisen der Konkurrenz orientieren, wenn du deine Preise kalkulierst. Du musst so planen, dass du davon leben kannst.
Als Denkrahmen würde ich mir ein Ziel setzen wie „Ich will privat so leben können, dass Miete, Alltag und ein bisschen Luft drin sind“ und zusätzlich monatlich Rücklagen bilden, weil mit 80 will ich höchstens noch meine Glatze polieren.
Für die Wohnkosten würde ich in Bochum eine 40 m² Wohnung als Basis nehmen. Dazu kommen normale Fixkosten wie Strom, Internet, Versicherung, Lebensmittel. Und dann kommt der Selbstständigen-Part: Krankenversicherung, Steuern, Altersvorsorge, Betriebskosten.
Der Betrag, den du am Monatsende brauchst, ist immer höher, als man am Anfang denkt. Und wenn du den nicht sauber einplanst, fällt dir das erst auf, wenn du schon voll drin steckst. Ging mir damals auch genauso, als ich meine Kosten kalkuliert habe.
Der wichtigste Schritt: Stundenlohn Fahrzeugaufbereitung realistisch rechnen
Ich würde meinen Stundenlohn nicht so rechnen wie einen Angestelltenlohn. Sondern so, dass ich als Unternehmer funktioniere.
Dafür brauche ich drei Dinge:
- Wie viele Stunden arbeite ich wirklich pro Monat?
- Wie viele davon sind abrechenbar?
- Wie viel muss ich pro abrechenbarer Stunde verdienen, damit ich alle Kosten decke und Gewinn mache?
Ich arbeite vielleicht 40–50 Stunden pro Woche, aber abrechenbar sind davon nicht 40–50. Angebote schreiben, Material holen, Autos annehmen, Übergaben, Rechnungen, Social Media, Reklamationen, Putzen der Halle, Maschinenpflege. Das alles frisst Zeit.
Ich würde deshalb realistisch rechnen und sagen: Wenn ich 5 Tage in der Woche voll arbeite und Samstags Papierkram mache, komme ich vielleicht auf 200–240 Stunden im Monat Arbeitszeit, aber abrechenbar sind davon eher 120–160 Stunden. Das hängt davon ab, wie effizient ich bin und wie gut meine Prozesse laufen.
Wenn ich den Fehler mache und so tue, als wären 200 Stunden abrechenbar, dann lande ich bei Preisen, die sich auf dem Papier gut anfühlen, aber in der Realität nicht funktionieren.
Ich spreche aus eigener Erfahrung. Ich dachte auch am Anfang, dass ich viel mehr für Kunden arbeiten werde. Aber interne Dinge fressen extrem viel Zeit, gerade am Anfang.
Der Kunde braucht Klarheit, ich brauche Grenzen
Ich würde meine Leistungen in Pakete gliedern. Weil Pakete zwei Probleme lösen, Kunden verstehen schneller, was sie bekommen, und ich vermeide Diskussionen, weil der Rahmen und die Leistung klar sind.
Ein Paket ist kein Wunschkonzert. Ein Paket ist ein definierter Leistungsumfang mit einer definierten Zeitannahme. Und genau an der Stelle würde ich mir bewusst einen zweiten Hebel bauen.
Vier Standardpakete plus Baukasten
Ich würde mit 4 Paketen starten. Damit decke ich 90% aller Kundenbedürfnisse ab, ohne dass alles sofort „Premium“ heißen muss. Gleichzeitig würde ich alle weiteren Leistungen als Zusatzoptionen anbieten. So kann sich jeder Kunde sein Paket individuell schnüren, während die weniger Individualisten einfach ein Standardpaket nehmen und fertig.
Das ziel wäre, dass der Kunde versteht die Pakete auf den ersten Blick, weiß genau was er bekommt und ich habe trotzdem genug Spielraum, um Aufwand und Verschmutzungsgrad sauber abzurechnen.
Die vier Standardpakete für Pkw‘s als Basis
Ich würde die Pakete so benennen, dass der Kunde sofort checkt, wofür sie gedacht sind. Keine kryptischen Namen, sondern klare Erwartung.
Paket 1 wäre mein Einstiegspaket für „einfach sauber“. Das richtet sich an Alltagsautos mit normaler Verschmutzung, bei denen es darum geht, dass alles ordentlich ist, ohne dass ich mich in Detailarbeit verliere.
Paket 2 wäre das Paket für „innen und außen richtig ordentlich“. Da würde ich mehr Zeit in den Innenraum stecken, gründlicher arbeiten und ein Ergebnis liefern, bei dem der Kunde merkt, dass ist nicht nur eine Wäsche.
Paket 3 wäre für Leute, die sichtbare Aufwertung wollen. Also ein Paket, bei dem ich schon stärker in Richtung Lackbild, Finish, Details und Aufbereitung gehe. Das ist für mich der Sweet Spot, weil viele Kunden genau da landen, nicht übertrieben, aber richtig gut.
Paket 4 wäre Premium. Das würde ich bewusst nicht einfach als Klick-Paket verkaufen, sondern als Paket, das ich nur nach Absprache anbiete oder zumindest mit einem kurzen Check vorab. Gerade wenn es in Richtung Keramik, sehr empfindliche Lacke oder sehr teure Fahrzeuge geht, will ich vorher wissen, worüber wir reden. Und ich will sauber kalkulieren können, weil hier Risiko und Erwartungshaltung deutlich höher sind.
Zusatzoptionen als Baukasten, so würde ich Individualität lösen
Zusatzoptionen würde ich nicht als irgendwo verstecken, sondern als klaren Baukasten neben den Paketen. Der Kunde soll auf der Homepage direkt das passende Produkt auswählen und sich die Zusatzoptionen dazu buchen können, die wichtig für ihn sind.
Ich würde die Optionen thematisch gruppieren, damit es nicht nach unübersichtlicher Preisliste aussieht. Zum Beispiel Innenraum-Extras (Tierhaare, Geruch, Polster, Leder), Außen-Extras (Felgen intensiver, Insekten/Teer, Scheibenversiegelung), Schutz/Finish (Sprühversiegelung, Wachs, Keramik nach Absprache) und Komfort (Abhol-/Bringservice, Express).
Ein weiterer Vorteil ist, für mich ist es kalkulatorisch sauberer. Ich kann jede Option mit einer Zeitannahme und Materialannahme hinterlegen. Und ich muss nicht jedes Standardpaket so aufblasen, dass es am Ende für alle zu teuer wird.
Wohnmobil und Wohnwagen: Standardpakete mit klarem Zweck
Bei Campern würde ich genauso arbeiten. Standardpakete, die einen klaren Zweck haben, plus Extras. Und die Komplettaufbereitung würde ich nur nach Absprache machen, weil die Unterschiede bei Zustand, Größe und Nutzung zu groß sind.
Ich würde zum Beispiel ein Frühjahrscheck-Paket anbieten, das auf den Start in die Saison zielt. Außen gründlich, typische Problemzonen sauber machen, innen grob auf Stand bringen. Kein Luxusprogramm, sondern sinnvoll und saisonal.
Ein Technikcheck wäre bei mir eher ein Servicepaket rund um Sichtprüfung und Pflege an den Stellen, die viele vergessen oder nicht anfassen wollen. Ganz klar kommuniziert als Pflege- und Checkpaket, nicht als Werkstatt-Leistung.
Und alles, was Richtung Komplettaufbereitung geht, würde ich nur nach Absprache anbieten. Da würde ich immer vorher sehen wollen: Zustand, Größe, Erwartung, Zeitfenster. Sonst kalkulierst du ins Blaue und ärgerst dich am Ende.
Der entscheidende Satz: stark verschmutzt = separate Kalkulation
Ich würde ganz klar kommunizieren, dass die Pakete für normal verschmutzte Fahrzeuge gelten. Sobald es Richtung Baustellenauto, Hundebude, drei Jahre nicht angefasst oder Außendienst-Kombi mit Kaffeefleck-Festival geht, gibt es eine separate Kalkulation.
Nicht als Abzocke, sondern als Realität. Sonst passiert es das du 12 Stunden in die Aufbereitung steckst, nimmst aber Geld für 6 und wunderst dich, warum du nie Luft hast.
Ich würde dafür ein einfaches System bauen.
- Fahrzeugcheck bei Annahme (Fotos, kurze Notizen)
- Einteilung in normal, stark, extrem
- Zuschlag oder Stundenabrechnung ab einem definierten Punkt
Materialkosten, der unsichtbare Geldfresser
Viele rechnen nur Zeit. Ich würde Material als festen Posten einplanen, weil sich das sonst still und leise durchs Jahr frisst. Reiniger, Tücher, Pads, Polituren, Versiegelungen, Handschuhe, Folie, Klebeband.
Ich würde deshalb pro Paket einen internen Materialwert ansetzen. Bei deri Premium Aufbereitung sowieso, weil da Materialkosten schnell relevant sind.
B2B vs. Privat, gleiche Arbeit, andere Logik
Ich will in meinem Beispiel Privatkunden in der Halle machen, Fuhrpark und Autohäuser auch mobil.
Ich würde die Preislogik trennen.Bei Privatkunden würde ich mit klaren Paketen arbeiten und über Zusatzoptionen sauber skalieren. Der Kunde soll wählen können, ohne dass ich jedes Mal ein Einzelangebot schreiben muss. Denn glaub mir, Angebote schreiben machen am Anfang noch Spaß, aber wenn du damit einen halben Tag verschwendest und keiner dein Angebot annimmt, dann kann das sehr nervend und Geld vernichtend sein.
Bei Fuhrpark-Kunden würde ich auf reproduzierbare Prozesse setzen. Oft geht’s weniger um Perfektion, dafür um Zuverlässigkeit und Durchsatz. Die Preise müssen so sein, dass es sich lohnt, aber planbar bleibt.
Bei Autohäusern (mobil) würde ich extrem klar definieren, was „verkaufsfertig“ bedeutet. Und ich würde Anfahrt und Rüstzeit immer einpreisen, weil Rüstzeit Arbeitszeit ist. Wenn ich das nicht sauber kalkuliere, zahle ich am Ende selbst dafür. Wie ich schon von vielen Aufbereitern gehört habe, versuchen dich viele Autohäuser über den Tisch zu ziehen. Hier würde ich auf jeden Fall ganz genau auf die Verträge schauen.
Bonusprogramm: nett, aber nur wenn’s kalkuliert ist
Ich finde ein Bonusprogramm sinnvoll, weil die Selbstständigkeit von Wiederholung und Stammkunden lebt. Aber ich würde es nicht als Rabatt-Schlacht machen, sondern als Belohnung, die mich nicht kaputt macht.
Ich würde eher mit Upgrades arbeiten als mit Dauer-Rabatten. Zum Beispiel nach X Buchungen eine Zusatzleistung gratis oder ein kleines Paket-Upgrade. So bleibt es attraktiv, ohne dass ich meine Marge dauerhaft wegschneide. Hier kannst du mit günstigen Zusatzoptionen arbeiten, die nicht viel Zeit schlucken.S
Versicherungs- und Risikoaufschlag für teure Fahrzeuge
Wenn ich Premiumfahrzeuge und sehr teure Autos in der Halle habe, muss das in die Kalkulation. Nicht nur als Versicherungsposten, sondern als Risiko. Wenn ein Kunde mit einem Supersportwagen kommt, ist die Erwartungshaltung höher und mein Risiko ist höher.
Das bedeutet für mich, Premium nur nach Absprache, sauberes Übergabeprotokoll, klare Kommunikation, und Preise, die diese Verantwortung abbilden.
Fazit, Preise sind kein Gefühl, Preise sind ein System
Ich würde meine Fahrzeugaufbereitung Preise nicht nach Bauchgefühl bauen, sondern nach einem System: Zielgehalt plus Fixkosten plus realistische abrechenbare Stunden plus definierte Pakete und Zusatzoptionen.
Wenn das Fundament steht, kann ich später feinjustieren. Aber wenn das Fundament wackelt, bringt mir der schönste Insta-Feed nichts, weil ich irgendwann nur noch renne und trotzdem nicht vorankomme.
Im nächsten Teil würde ich konkret machen, wie ich Fixkosten und Auslastung in eine Monatsplanung bringe, damit ich weiß, wie viele Aufträge ich pro Woche wirklich brauche, um auf meine Zielzahlen zu kommen.
Community
Welche vier Paketstufen funktionieren bei dir am besten und wo springen die meisten Kunden rein?
Wie kalkulierst du „stark verschmutzt“, ohne dass es Stress bei der Übergabe gibt?
Wie viel abrechenbare Zeit ist bei dir pro Woche realistisch?
