Warum „Stundenlohn“ nicht einfach nur Stundenlohn ist
Viele sagen: „Ich will 30–40 € pro Stunde verdienen.“ Klingt erstmal logisch. Ist es aber nicht, wenn du selbstständig bist.
Wenn ich von einem Stundenlohn rede, meine ich eigentlich:
Wie hoch muss mein Stundensatz sein, damit alle Kosten bezahlt sind, ich Rücklagen bilde, ich privat leben kann und am Ende noch Gewinn bleibt?
Ich würde also nicht beim Wunsch anfangen („ich hätte gerne X“), sondern beim Bedarf („ich brauche X, damit es funktioniert“).
Schritt 1: ich würde meinen Monatsbedarf als Basis nehmen
Aus dem Liquiditätsplan haben wir eine Zahl, die ich als Ausgangspunkt nehmen würde. Im Beispiel lagen wir bei grob 8.000 € netto pro Monat, damit privat, Betrieb und Rücklagen abgedeckt sind.
Das ist meine Messlatte. Nicht als Traumziel, sondern als Mindest-Level, damit der Laden nicht auf Kante läuft.
Schritt 2: ich würde meine realistischen Arbeitsstunden ehrlich schätzen
Der häufigste Fehler: Du rechnest mit „160 Stunden im Monat“ wie ein Angestellter. Aber als Selbstständiger arbeitest du zwar oft mehr als 160 Stunden, kannst aber nicht alle Stunden verkaufen.
Ich würde mir deshalb zwei Begriffe setzen:
Arbeitszeit (alles)
Das ist die Zeit, die ich wirklich im Monat arbeite.
Also: Aufbereitung, Kundenkommunikation, Material, Fahrten, Angebote, Rechnungen, Social Media, Orga, Reklamationen, Aufräumen, Vorbereitung.
Verkaufbare Stunden (nur die, die Geld bringen)
Das sind die Stunden, die ich direkt abrechnen kann oder die direkt in einem Paket stecken.
Wenn ich 5 Tage die Woche voll arbeite und Samstag Orga mache, komme ich schnell auf 45–55 Stunden/Woche. Das heißt aber nicht, dass ich 45–55 Stunden/Woche verkaufe.
Ich würde realistisch für den Anfang so rechnen:
- 45 Stunden/Woche Arbeitszeit
- davon 60–70% produktiv/verkaufbar (weil der Rest Orga und Nebenkriegsschauplätze sind)
Das wären im Monat grob:
- 45 Std/Woche × 4,3 Wochen = ca. 193 Std/Monat Arbeitszeit
- davon 65% verkaufbar = ca. 125 Std/Monat verkaufbar
Und genau diese Zahl ist der Schlüssel.
Schritt 3: daraus würde ich meinen Mindest-Stundensatz ableiten
Wenn ich im Monat 8.000 € netto reinholen muss und 125 Stunden verkaufbar habe, wäre die einfache Rechnung:
- 8.000 € / 125 Std = 64 € pro verkaufbarer Stunde
Das ist nicht der Betrag, den ich „verdiene“. Das ist der Betrag, den ich brauche, damit alles läuft.
Und jetzt wird klar, warum viele Aufbereiter zwar den ganzen Monat busy sind, aber am Ende kaum Luft haben: Wenn du bei 30–40 € landest, musst du entweder extrem viele Stunden verkaufen oder du hast keine Rücklagen.
Ich würde deshalb meinen Ziel-Stundensatz nicht „von Gefühl“ ableiten, sondern aus dem Bedarf.
Schritt 4: ich würde Pakete nicht nach Gefühl, sondern nach Zeit bauen
Jetzt kommt die Stelle, an der ich die Paketstruktur so aufbauen würde, dass sie „kundenverständlich“ ist, aber intern streng kalkuliert.
Ich würde jedes Paket intern so rechnen:
Paketpreis = (Zeit × Ziel-Stundensatz) + Materialpauschale + Risiko-/Pufferanteil
Materialpauschale heißt: Chemie, Pads, Tücher-Verschleiß, Kleinkram. Puffer heißt: Zustand schwankt, Zeit schwankt, Realität passiert.
Beispiel-Logik (ohne konkrete Endpreise, weil die je nach Markt schwanken)
Wenn mein Ziel-Stundensatz 64 € ist und ein Paket 3 Stunden dauert:
- 3 × 64 € = 192 €
- Materialpauschale (z. B. 10–20 €)
- Puffer (z. B. 10%)
Dann bin ich nicht bei „unter 200, damit’s nett aussieht“, sondern bei einem Preis, der meine Realität abbildet.
Und genau deshalb würde ich mir für jedes Paket Zeitkorridore geben.
Schritt 5: ich würde Zeitkorridore einführen, damit ich nicht ausblute
Ein großer Stressfaktor ist: Das Auto sieht auf Bildern okay aus, steht dann da und ist eine Biohazard-Zone.
Ich würde deshalb von Anfang an kommunizieren:
Die Pakete gelten für „normal verschmutzte Fahrzeuge“.- Stark verschmutzt, Tierhaare, Baustellenfahrzeug, lange Standzeit: gesonderte Kalkulation oder Aufpreis.
Intern würde ich das als Zeitstufen denken:
- normal: Paketzeit
- stark: Paketzeit + X
- extrem: nur nach Besichtigung
Das ist nicht „unfair“, das ist Selbstschutz.
Schritt 6: Zusatzoptionen würde ich als echten Gewinnhebel bauen
Weil ich nicht will, dass ich nur über Pakete Geld verdiene.
Zusatzoptionen sind für mich die Stelle, wo Kunden individuell aufrüsten können, ohne dass ich meine Basispreise verwässern muss.
Ich würde Zusatzoptionen so kalkulieren:
- klare Zeit (z. B. 30–60 Minuten)
- klarer Preis
- klarer Nutzen
Und ich würde aufpassen, dass Zusatzoptionen nicht als „billige Extras“ wirken, sondern als saubere Leistungen.
Schritt 7: Rabatte würde ich extrem vorsichtig einsetzen
Ich würde Rabatte nicht als Standard nutzen, weil das den Wert deiner Arbeit kaputt machen kann.
Stattdessen würde ich eher mit Bonusprogrammen arbeiten, so wie du es geplant hast:
- Stammkunden-Vorteile (z. B. nach X Buchungen)
- Fuhrpark-Konditionen mit klarer Mindestmenge
- Autohäuser mit Rahmenvertrag, aber nur wenn planbar und zahlbar
Ich würde lieber planbar weniger Marge nehmen, als spontan aus Unsicherheit Rabatte zu geben.
Schritt 8: ich würde zwischen Privat und B2B anders denken
B2B kann planbarer sein, aber hat andere Stolpersteine:
- Zahlungsziele
- Preisdrückerei
- Standardisierung wird wichtiger als Perfektion
Ich würde für B2B Leistungen bauen, die schnell, reproduzierbar und sinnvoll sind. Nicht jedes Auto muss „Showcar“ sein. Aber es muss zuverlässig gut sein.
Schritt 9: Wohnmobile als Preishebel, aber mit klaren Grenzen
Wohnmobile klingen nach „viel Geld“, sind aber auch viel Aufwand.
Ich würde deshalb bei Wohnmobilen so arbeiten:
- Standardpakete (Einwinter/Frühjahrscheck) mit klaren Leistungsgrenzen
- Komplettpaket nur nach Besichtigung und Absprache
- klare Kommunikation, dass Größe und Zustand den Aufwand massiv verändern
Das schützt mich davor, mich bei einem Wohnmobil drei Tage einzunisten und am Ende zu merken, dass ich mich verkalkuliert habe.
Fazit: ich würde lieber einmal hart rechnen, als mich später weich arbeiten
Wenn ich den Stundenlohn Fahrzeugaufbereitung berechnen will, geht es nicht darum, ob 30 oder 50 € schön klingt. Es geht darum, was ich brauche, damit das Geschäft trägt.
Ich würde deshalb:
- Monatsbedarf klar ziehen
- verkaufbare Stunden realistisch schätzen
- Ziel-Stundensatz daraus ableiten
- Pakete und Optionen strikt nach Zeit kalkulieren
- Grenzen definieren, damit Sonderfälle mich nicht fressen
Im nächsten Teil würde ich dann die Paketstruktur einmal konkret ausarbeiten: 4 Standardpakete für Pkw plus Zusatzoptionen als Baukasten, inklusive Wohnmobilpaketen wie Einwinter/Frühjahr.
Community
Mit welchem Stundensatz kalkuliert ihr wirklich intern – und wie viele Stunden sind davon am Ende wirklich „verkaufbar“?
Was war bei euch die größte Preiskorrektur nach den ersten Monaten?
Wie löst ihr das Thema „stark verschmutzt“ ohne Stress mit Kunden?
